在積分體系專題的上半部分中，我們針對積分價值的底層思考、基礎架構和活水循環原則做了詳細的理論分析。
那么理論如何進行實踐？本期我們將從上半部分文章提出的觀點出發，來將其和業內頗受好評的龍湖瓏珠會員進行一一對應，嘗試是否可以從業內標桿性質的項目特征中，從而得出一個關于積分體系設計的普適性的一系列原則。
同時，海鼎科技也可以遵循已經形成閉環的邏輯和理論，利用已有的會員營銷類產品，協助企業和項目進行積分體系的搭建、實施和具體實踐，使積分體系的打造更上一層樓。
1、瓏珠會員積分的底層思考
·瓏珠會員如何提升消費者的消費體驗，它對消費者來說的產出是什么？
我們在上一篇文章中提到過，積分體系究其根本，是一套提升消費者消費體驗的工具，同時反作用于我們的日常運營效率。那么，瓏珠會員在這方面是如何進行設計的呢？
在第一個大問題下，我們將嘗試進行一些消費者心理層面的價值輸出分析。
首先，瓏珠會員非常強調會員的“會員身份”。聽上去可能有些拗口，但會員身份這個概念并不僅僅局限于個人。當一個人以自己的“龍民”身份為榮時，TA將出于身份的認同，觸發一系列的普通會員不具有的功能——拉新、頻繁轉化等等。
而瓏珠會員還有一個特別特殊的地方，就是它的跨業態組合做得非常深入。業務協同方面，瓏珠并沒有將自己局限在商業項目上，而是設計了豐富多元的玩法，將各個業態和各個消費場景串聯在了一起。消費者在體會到便利和實用的同時，就會產生身份認同，從而自己培育成為“鐵粉”。
除了消費者對會員身份的認同、會員和會員之間的聯結感，項目本身對用戶的偏好等內容也會有更明確的、基于數據分析生成的認知，從而能夠量身打造特好的體驗。這需要更多維度的數據留存，而瓏珠的泛用性恰好能夠更大范圍地去獲取消費者的行為畫像。在積分的產出方面，瓏珠就已經體現出了良性的閉環邏輯。
關于瓏珠會員的直接福利體系產出，我們會在下面的篇章中一一進行分解。
瓏珠會員在消費者中反響如何，為什么消費者會熱衷于在龍湖的項目積分？
那么除了一些消費者心理上的因素，我們再來看一下瓏珠會員實實在在的功能和福利，到底能夠為消費者帶來什么呢？
消費者賺取瓏珠，主要是可以通過六種途徑，比如在天街系列項目消費，在龍湖的線上渠道網購或是進行不動產類業態進行購買或租賃等等。那么同樣的，消費者在賺取瓏珠后，就可以使用這些龍珠去抵商場消費、抵房款、抵房租、抵物業費等等，其所謂的瓏珠內部抵扣的9大渠道，都是龍湖6大主業務的關聯渠道。
這樣一來，消費者的進賬和消耗就會非常便捷，通道非常直觀。在這種情況下，消費者的賺瓏珠就會更強烈。這也就是我們所說的內部積分和消費場景形成了高效閉環的結果。
跳出內部渠道閉環去看，瓏珠也具有相當的特殊性。這種特殊性其實也可以說是瓏珠的第二大優勢所在。
龍湖小程序的瓏珠生活板塊，稱得上是“利器”的存在。在這個功能模塊中，消費者可以用瓏珠兌換、抵扣和消費我們生活中常用的APP內容，比如某巴克、某咚買菜，還可以開通各類視頻、音頻網站會員，包羅萬象。更為人性化的是，這些外部場景的原有優惠，并不會和瓏珠的抵扣相沖突，瓏珠的泛用性非常之強。
對比局限于項目本身的積分體系，瓏珠在囊括范圍方面有著更進一步的廣泛性。消費者在累計積分的過程中，不會經常思考積分要怎么去花，而是內心篤定在手機上輕松就能花掉并且獲得相對劃算的價值，也就是積分體系為消費者掃除了“變現”的障礙，接納度自然水漲船高。
這就更大地提升了瓏珠積分的功能上限，讓消費者更有動力去積累瓏珠——因為它不止可以在內部使用（即使是內部瓏珠的作用也已經非常廣泛），而是真的可以在生活中當做“錢”來花。
瓏珠會員通過洞察消費者心理，基于洞察進行體系設計，提升了消費者的體驗和認同感，同時能夠讓消費者的投入，無論是在內部縱向打通和外部橫向打通的渠道商，都有比例且成正比的產出，以提升粘性的方向提升項目業績。
2、瓏珠會員的基礎架構
深入思考摸清瓏珠會員如何落地價值體現后，讓我們踏踏實實來看看這套會員系統是如何搭建的。
瓏珠會員的積分價值，1分=多少人民幣，以及積分兌換規則
龍湖瓏珠10塊錢一積分。廣大客戶在龍湖集團旗下住宅、購物廣場天街或星悅薈、租賃住房、智慧服務、塘鵝租售等各類場景中消費，都可以遵循這一比例去獲取積分。
（商業項目）會員權益的階梯設置的客觀性，以及免費權益的起步點
瓏珠會員共有五個等級，在上篇文章中提到過，免費權益（即初始等級）的設置是比較敏感的，我們先來看看瓏珠會員的免費權益包含哪些內容（僅從商業項目福利出發），然后再與更高等級進行比較，那么瓏珠會員權益的成長曲線即一目了然：
1、瓏珠購物1倍抵扣；
2、停車費可用龍珠抵扣；
3、天街活動范圍內的店鋪，購物可獲得瓏珠1倍返還。
以上免費權益綜合來看，即是需要進行消費才能夠觸發。但因為免費權益的實用性，消費者仍然會嘗試為了獲得這些“免費權益”，進行一些消費，漸漸積累即可獲得更高的權益。
那么V5（即瓏珠更高等級會員）上述三種權益上表現如何呢？
1、龍珠購物1.3倍抵扣；
2、停車免費6小時；
3、天街活動范圍內的店鋪，購物可獲得瓏珠1.5倍返還。
福利變得更為重磅也更容易觸發，同時等級越高，賺取瓏珠的能力也就越強。在消費者慢慢“升級打怪”的過程中，自己的權益更為強大，也會獲得一定的成就感和滿足感。
同時，上文提到過的瓏珠生活，針對V2及以上用戶，定時會推出各類優惠和福利，將權益和瓏珠的異業打通結合，進一步增強消費者權益升級的動力，這也是VIP等級權益設計的一種可以借鑒的思路。
瓏珠會員的基礎架構，雖然看似元素和普遍的積分體系無所差異，但其全面性、包容性和泛用性能夠有效地使消費者更有動力去消費和積分，也更易于消費者去接受自身的福利梯度——這都建立在瓏珠積分真的能帶來福利的基礎上。
3、瓏珠會員的活水循環？
深入思考摸清瓏珠會員如何落地價值體現后，讓我們踏踏實實來看看這套會員系統是如何搭建的。
瓏珠如何去調動會員的踴躍性？
除了上文提到的各種消耗會員瓏珠的方式之外，龍湖還為會員提供了相當多的賺取瓏珠和消耗瓏珠的渠道，讓會員花積分也花的劃算，這樣才能促成普遍有一些“囤積癖”的精明消費者去消費自己的積分，避免項目中留存過多冗余積分和不活躍會員的情況，進而影響瓏珠會員體系的健康程度。
龍民節的頻繁開展對瓏珠的積攢和消耗來說都是一種刺激
以下對龍湖集團旗下某次“龍民”節活動所包含的一部分內容，進行簡單的實例展示，看看如何為常規的積分獲取和消耗渠道進行加碼，以期管中窺豹：
攢瓏珠：
1、通過特制的跑酷游戲贏瓏珠和各類大獎；
2、免費轉盤贏瓏珠；
3、參與微博、抖音和視頻號的話題互動獲得龍珠大獎；
4、助力好友或瓏珠兌換，換取抽獎權益。
花瓏珠：
1、線上渠道商城優惠福利；
2、龍湖項目的自制周邊產品；
3、瓏珠生活的各種期間限定優惠；
4、購物中心龍珠抵扣消費5折立減福利。
在活動前期設計中，就從消費者的角度出發，去設定通暢的積分獲取和兌換流程，避免認為設置障礙，讓活動不再是形式上的“熱鬧”，而是能夠給到消費者實實在在的福利。這樣消費者的參與熱情才容易被煽動起來。
·瓏珠會員如何去定時清空會員積分，如何設置每日積分上限？瓏珠會員的vip權益的有效期是如何設置的？
瓏珠會員作為業內標桿的積分體系，并沒有對定時積分清空和每日積分上限做設置。但根據龍湖小程序所述，瓏珠會員采取了一種比較聰明的方式，也就是將積分和vip權益等級拆分，用成長值來代替積分被失效。
由于瓏珠的應用面之廣泛，瓏珠會被消費者視為寶貴的財產，如果強行去對瓏珠進行失效則會引起不小的反彈。
而隨著消費者消費、賺取龍珠的動作附帶而來的成長值，它被失效則不會帶來這么直觀的負面感受，但它仍然很重要——就像圖里所說，如果一名消費者的成長值是101，那么其中有2點成長值被到期清零，則會帶來vip降級的遭遇，就會進一步促進他的消費。
可見，不對積分直接管控，而對權益等級進行管控，也可以達到同樣的效果。
結論：良好的積分會員體系，其促進積分和消耗的手段往往都是多管齊下的，并以不同方向和思路去設計。如果體系的客觀存在僅僅只意味著“客觀存在”的話，那么其架構如何優良，都無法自行論證其有效性。
在以上內容中，我們將上篇中的理論重點和廣受贊譽的瓏珠會員進行了一一對應，希望能夠得出一個有效的積分體系原始架構。進行了分析之后，我們可以發現，理論中提到的重點都可以在瓏珠積分體系中找到原形或者是變形，幫助我們能夠在今后的實踐中與良好的積分體系能夠直接對標。
在后續實踐過程中，海鼎科技還會繼續進行觀察和分析，得出行之有效的理論和實踐體系，幫助商業企業在數字化營銷的道路上越走越寬、越走越好。
